В пятницу был на второй международной конференции «Инфоконференция-2010», которую организовал замечательный специалист инфобизнеса Андрей Парабеллум. Было более 300 человек из разных уголков России и из-за рубежа.
Один из выступающих Денис Задиркин рассказывал о воронке продаж. Воронка продаж похожа на песочные часы. В самом узком месте встречаются спрос и предложение, продавец и покупатель.
Вверху находятся покупатели, в нижней колбочке — продавец.0-й слой — это сам продавец со всеми своими сотрудниками, материальными средствами, знаниями и умениями.
Воронка продаж состоит из нескольких слоев покупателей.
1-й слой — это заказчики, которые прямо сейчас покупают, их можно по пальцам пересчитать.
2-й слой — это те, кто подписался на рассылку и информацию о поставщике и находится достаточно близко. Их можно учесть, они достаточно активно взаимодействуют с сайтом и поставщиком.
3-й слой — это те люди, которые слышали о нашем продукте или услуге, отложили себе визитку или поставили сайт в Закладки, но пока еще не готовы покупать. Этих людей трудно учесть, их много. Ровно столько, сколько мы раздали визиток, размножили рекламы.
4-й слой — это все остальные люди. Их количество равно числу жителей Земли или хотя бы страны России.
Задача любого инфобизнесмена состоит в том, чтобы удержать людей из слоя 1, а остальных приблизить к себе, расширить воронку и по возможности увеличить количество потенциальных заказчиков в каждом слое, кроме четвертого. С каждым слоем надо работать специальными методами. Что годится для постоянных покупателей, неприменимо для случайных посетителей сайта.
Мне почему-то вспомнился мультфильм «Маугли». Этому фильму уже больше 40 лет, книге и того больше. Мультик может быть очень хорошей иллюстрацией работы со слоями воронки продаж.
Группа из медведя, пантеры и удава монопольно владеет замечательным продуктом — человеческим детенышем по имени Маугли, и сторожит его, ожидая когда продукт дозреет. Участники 4 слоя — обезьяны, случайно узнают о товаре и решают сделать его бета-тестирование. Они как и положено интернет-пиратам украли товар и приступили к его разблокировке. Они перешли в третий слой воронки, даже не заметив. Так когда поступил Петр Первый, который приказал сторожить картошку, чтобы русские мужики по своей привычке её стибрили и начали активно продвигать на рынке..
И вот в разрушенном замке происходят переговоры владельцев товара и тестировщиков. Удав Каа умело ведет маркетинговую работу с обезьянами, которые уже перешли из третьего слоя во второй и стали потенциальными покупателями. Каа очень заботлив к будущим покупателям, спрашивает: «Хорошо ли вам видно, хорошо ли вам слышно, удобно ли вы сидите?»
Он предлагает обезьянам перейти на другой уровень, сделать шаг вперед и стать реальными покупателями в слое 1. Обезьяны, а вместе с ними и медведь с пантерой, сделали этот шаг. Каа показал покупателям великолепный обворожительный танец. Искусство продаж так велико у Каа, что даже его партнеры по бизнесу себя почувствовали покупателями!
Маугли был товаром и ему не нужно было участвовать в переговорах и торгах. Именно он схватил медведя и пантеру и снял с них шок. А обезьяны перешли на уровень 1 и теперь вплотную стали покупателями. Каа так хорошо пропиарил и презентовал товар, что они готовы платить за товар (Мальчика Маугли, так похожего на них) любую цену. Каа определил эту цену — жизнь обезьян.
Оказалось, что Каа продавал совсем не то, о чем говорил. Он не продавал, а покупал. Покупал жизнь обезьян.
Василий Сенченко
психолог и веб-мастер
Василий Алексеевич,
БРАВО! легко и просто не только положили на лопатки старую сказу о главном, но и пояснили каждому из нас суть воронки на ярком примере.
Сама сказка зазвучала иначе! Спасибо за помощь!
Мне сказка о Маугли, в такой интерпретации очень даже понравилась. Да, прием «капкана», просматривается очень наглядно! Профессионалы интернет бизнеса так и поступают, или во всяком случае, должны этому учиться! Здорово! Сказки , как и народные мудрости,нужно всегда помнить! Спасибо!
Мне очень понравился такой «разворот» сказки. Умно!
Алексеич!
Это твое собственное сравнение?! ГЕНИАЛЬНО!!!!
Алексеич!
Это твое собственное сравнение?!
ГЕНИАЛЬНО!!!!
Василий-Каа, а Вы купили мою жизнь! … продавая свою помощь…
Светлана, если вы делаете предложение, купить вашу жизнь, то вы обратились не по адресу. Я никого и ничего не покупаю. Я только дарю свою Любовь.
Страдальцы сами меня находят и просят чуть-чуть посветить им в бурном житейском эмоциональном море. Я и свечу как маяк. Пожалуйста, ориентируйтесь.
Могу даже быть лоцманом и показать фарватер для входу в тихую, спокойную бухту. Вы там можете отдохнуть, подремонтироваться и дальше в путь. Это ваша гавань, делайте, что хотите.
Выбор всегда остается за клиентом. Маяк остается на прочной скале, а лоцман в порту. Ждать, светить и провожать.
Василий Сенченко.