В пятницу был на второй международной конференции “Инфоконференция-2010”, которую организовал замечательный специалист инфобизнеса Андрей Парабеллум. Было более 300 человек из разных уголков России и из-за рубежа.

Один из выступающих Денис Задиркин рассказывал о воронке продаж. Воронка продаж похожа на песочные часы. В самом узком месте встречаются спрос и предложение, продавец и покупатель.

Вверху находятся покупатели, в нижней колбочке – продавец.0-й слой – это сам продавец со всеми своими сотрудниками, материальными средствами, знаниями и умениями.


Воронка продаж состоит из нескольких слоев покупателей.

1-й слой – это заказчики, которые прямо сейчас покупают, их можно по пальцам пересчитать.

2-й слой – это те, кто подписался на рассылку и информацию о поставщике и находится достаточно близко. Их можно учесть, они достаточно активно взаимодействуют с сайтом и поставщиком.

3-й слой – это те люди, которые слышали о нашем продукте или услуге, отложили себе визитку или поставили сайт в Закладки, но пока еще не готовы покупать. Этих людей трудно учесть, их много. Ровно столько, сколько мы раздали визиток, размножили рекламы.

4-й слой – это все остальные люди. Их количество равно числу жителей Земли или хотя бы страны России.

Задача любого инфобизнесмена состоит в том, чтобы удержать людей из слоя 1, а остальных приблизить к себе, расширить воронку и по возможности увеличить количество потенциальных заказчиков в каждом слое, кроме четвертого. С каждым слоем надо работать специальными методами. Что годится для постоянных покупателей, неприменимо для случайных посетителей сайта.

Мне почему-то вспомнился мультфильм “Маугли”. Этому фильму уже больше 40 лет, книге и того больше. Мультик может быть очень хорошей иллюстрацией работы со слоями воронки продаж.

Группа из медведя, пантеры и удава монопольно владеет замечательным продуктом – человеческим детенышем по имени Маугли, и сторожит его, ожидая когда продукт дозреет. Участники 4 слоя – обезьяны, случайно узнают о товаре и решают сделать его бета-тестирование. Они как и положено интернет-пиратам украли товар и приступили к его разблокировке. Они перешли в третий слой воронки, даже не заметив. Так когда поступил Петр Первый, который приказал сторожить картошку, чтобы русские мужики по своей привычке её стибрили и начали активно продвигать на рынке..

И вот в разрушенном замке происходят переговоры владельцев товара и тестировщиков. Удав Каа умело ведет маркетинговую работу с обезьянами, которые уже перешли из третьего слоя во второй и стали потенциальными покупателями. Каа очень заботлив к будущим покупателям, спрашивает: “Хорошо ли вам видно, хорошо ли вам слышно, удобно ли вы сидите?”

Он предлагает обезьянам перейти на другой уровень, сделать шаг вперед и стать реальными покупателями в слое 1. Обезьяны, а вместе с ними и медведь с пантерой, сделали этот шаг. Каа показал покупателям великолепный обворожительный танец. Искусство продаж так велико у Каа, что даже его партнеры по бизнесу себя почувствовали покупателями!

Маугли был товаром и ему не нужно было участвовать в переговорах и торгах. Именно он схватил медведя и пантеру и снял с них шок. А обезьяны перешли на уровень 1 и теперь вплотную стали покупателями. Каа так хорошо пропиарил и презентовал товар, что они готовы платить за товар (Мальчика Маугли, так похожего на них) любую цену. Каа определил эту цену – жизнь обезьян.

Оказалось, что Каа продавал совсем не то, о чем говорил. Он не продавал, а покупал. Покупал жизнь обезьян.

Василий Сенченко
психолог и веб-мастер